Контроффер: что делать, если предложили остаться

Контроффер имеет смысл принимать, если он убирает причину, по которой вы написали заявление, а не просто прибавляет к окладу. Отвечать в момент предложения не нужно: сутки на раздумье считаются нормой, и компания, которая не готова их дать, этим уже что-то сообщает. Решение принимается по четырём вопросам, а не по размеру цифры.

Почему предложение остаться так сбивает с толку

За несколько минут вы слышите то, чего, возможно, ждали годами: «вы нам нужны», «давайте посмотрим, что можно изменить». Это приятно, и именно поэтому решение в такой момент принимается хуже всего. Работают сразу три механизма. Лесть: вас ценят, и оказывается, что ценили всегда. Вина: человек напротив просит, а вы собирались уйти. Страх: новое место ещё не началось, а старое вдруг стало понятным и безопасным.

Есть и четвёртое, о чём говорят реже. Заявление вы писали с конкретной причиной, а в разговоре она растворяется. Через десять минут вы обсуждаете сумму, хотя уходили из-за руководителя, скуки или отсутствия роста. Вернуть беседу к причине трудно, потому что вы уже в роли того, кого убеждают.

Если вы не уверены, что именно вас подтолкнуло, помогает исследование ценностей и мотивации: оно показывает, чем вы не готовы торговать. Ещё точнее подсказывают якоря карьеры Шейна: человек с якорем автономии и человек с якорем стабильности читают одну и ту же прибавку по-разному.

Первые сутки: что сказать в момент предложения

В кабинете, где только что прозвучало «давайте всё обсудим», вам нужна не позиция, а пауза. Договариваться там означает договариваться на эмоциях.

1. 1

   Поблагодарите и не отвечайте по существу

   «Спасибо, мне важно, что вы это предложили. Мне нужны сутки, чтобы ответить взвешенно. Завтра до 12 вернусь с ответом». Срок называете вы сами: пауза без срока превращается в ожидание, а ожидание в давление.

2. 2

   Попросите предложение письменно

   «Пришлите, пожалуйста, на почту, что именно вы предлагаете: сумму, должность, даты». Если письменно предложение оформить не готовы, это уже ответ на второй вопрос из списка ниже.

3. 3

   Не называйте нового работодателя и сумму его оффера

   Эти сведения не помогают разговору, а подменяют его. Вместо «что пошло не так» он превращается в «сколько вам нужно», и причина ухода уходит в тень окончательно.

4. 4

   Вечером выпишите причину ухода одной строкой

   Сделайте это до того, как посмотрите на цифры. Записанная причина служит линейкой для всего остального: любое предложение вы прикладываете к ней, а не к собственному настроению.

Четыре вопроса к контрофферу

Проверка занимает вечер. Вопросы задаются в таком порядке: если на первый ответ «нет», остальные три уже не спасут предложение, а только покажут, насколько глубоко оно промахнулось.

Четвёртый вопрос неприятнее остальных, поэтому его чаще всего пропускают. Если роль, деньги или график нашлись за один день после заявления, а на ваши просьбы последние два года отвечали «бюджета нет», значит, ресурс существовал всегда, и вы узнали о нём, когда перестали быть удобным. Это не обязательно злой умысел: бюджеты закрываются раз в год, ставки утверждает человек выше вашего руководителя, а ваша цель могла так и остаться неозвученной.

Но проверить стоит именно это: звучала ли просьба раньше и что на неё ответили. Если вы не просили, вопрос снимается: нельзя упрекать компанию в том, чего вы ей не говорили. Как строится такая просьба, разобрано в статье про то, как попросить повышение зарплаты.

Как сравнить контроффер с новым оффером

Сравнивать нужно пакеты, а не суммы. Оклад старого места с прибавкой против оклада нового самое слабое сравнение: оно игнорирует почти всё, ради чего вы подавали заявление. Возьмите параметры, по которым оценивается любое предложение: содержание работы, руководитель, условия, деньги, устойчивость, цена входа. Таблица с весами подробно разобрана в статье про то, как оценить оффер. Для контроффера в неё добавляется одна строка — «цена возвращения»: как к вам будут относиться после того, как вы пытались уйти.

У разных компаний эта цена разная. Где-то вернувшийся получает роль и внимание, потому что компания показала, что умеет меняться. Где-то остаётся человеком, который «уже один раз хотел уйти», и это всплывает при следующем распределении проектов. Оценить это можно только по тому, что вы знаете: как обошлись с теми, кто вернулся до вас, и менялись ли условия у остальных, а не только у тех, кто пригрозил уходом.

Остаться или уйти: как ответить

Если на первые три вопроса ответ «да», остаться — нормальное решение, а не поражение. Условия фиксируются письменно, первый пересмотр ставится в календарь, а новому работодателю вы отвечаете коротко и без оправданий: «Спасибо за предложение и за время. Я решил остаться: на текущем месте изменились условия, ради которых я искал новое. Буду рад сохранить контакт». Подробности рекрутёру не нужны, дверь при этом остаётся открытой.

Если решили уйти, ответ на контроффер тоже короткий и тёплый, без перечня того, что не устроило: «Спасибо, мне важно, что вы это предложили. Я принял решение уйти. Давайте договоримся о передаче дел». Дальше всё идёт по обычному сценарию: как уволиться правильно, описано отдельно, а на новом собеседовании о причине ухода спросят в любом случае, поэтому формулировку лучше подготовить заранее по статье про то, почему вы ушли с прошлой работы.

Если ответы на вопросы разошлись и решение не складывается, причина ухода чаще всего сформулирована неточно. Разобрать её, взвесить оба предложения и выйти на ответ без давления можно на карьерной консультации. А если сомнение шире одной компании и касается самой профессии, разговор идёт про смену профессии.

Сегодня вечером выпишите одной строкой причину, по которой написали заявление, и рядом четыре вопроса из статьи. Ответьте на каждый «да», «нет» или «не знаю». Всё, что получило «не знаю», и есть список вопросов к руководителю на завтра.