Как попросить повышение зарплаты у руководителя

Просьбу о повышении зарплаты назначают за 1–2 месяца до того, как в компании утверждают бюджет на следующий период, и приносят на неё три вещи: свои результаты за 6–12 месяцев, названную сумму и вилку по открытым вакансиям на такой же позиции. Встречу бронируют в календаре на 30 минут, отдельным пунктом с темой «обсудить условия». Вопрос «есть минутка?», заданный руководителю в коридоре, превращается в отказ по инерции: у человека нет ни цифр перед глазами, ни полномочий ответить на ходу.

Решение в этом разговоре почти никогда и не принимается. Руководитель уходит считать, согласовывать с HR и с тем, кто держит фонд оплаты труда, и возвращается через 2–4 недели. Поэтому просьба строится как две встречи, а не одна, и вторую вы назначаете сами, не дожидаясь, пока про вас вспомнят. Ниже разбираю, что говорить на каждой из них, откуда брать сумму и в каких случаях этот разговор лучше не начинать вовсе.

Разговор назначают под бюджетный цикл, а не под настроение начальника

Совет «просите после обеда, когда руководитель поел» ходит по интернету давно и решает не ту задачу. Настроение влияет на тон ответа, а на сам ответ влияет то, есть ли в бюджете строка, из которой ваше повышение можно оплатить. В большинстве компаний фонд оплаты труда планируют 1 раз в год, реже 2, и после утверждения эта строка закрывается: дальше руководитель физически не может дать вам прибавку, даже если полностью на вашей стороне.

Узнать свой цикл проще, чем кажется. Спросите у коллеги, который работает здесь 3-й год, в каком месяце обычно объявляют пересмотр окладов и когда финансисты собирают заявки на следующий год. Обычно это связка из 2 точек: пересмотр по итогам года и пересмотр после аттестации. Ваш разговор ставится за 4–6 недель до того, как заявки уйдут наверх.

Что приносят на разговор: результаты, сумма, вилка по рынку

Аргумент «я работаю здесь 3 года и ни разу не просил» не работает, потому что оплачивается не стаж, а объём и сложность того, что вы делаете сейчас. Значит, показать нужно разницу: чем ваша работа в этом году отличается от той, за которую вам назначили текущий оклад. Разница бывает 3 видов, и обычно у человека есть все три, просто он их не записывал.

• Выросший объём: было 3 проекта, стало 7; было 40 заявок в месяц, стало 90; добавился второй регион или вторая линия продукта.
• Выросшая сложность: вы ведёте не свой участок, а весь процесс от заявки до закрытия; согласуете с юристами; работаете с клиентами, которых раньше вёл руководитель.
• Новые обязанности, которых не было в описании должности: обучение новичков, замена руководителя на время отпуска, внедрение системы, на которую вас никто не назначал приказом.

Каждый пункт формулируйте с числом и результатом, а не с процессом. «Занималась онбордингом» — это процесс, «за год вывела на самостоятельную работу 4 новых сотрудников, срок адаптации сократился с двух месяцев до пяти недель» — результат. Разбор того, как превратить обязанность в проверяемое достижение, я подробно даю в статье про достижения на собеседовании: формула там та же, что и в разговоре с собственным руководителем. Формулировку удобно собирать по методу STAR — ситуация, задача, действие, результат.

Третья вещь — вилка по рынку. Берите её не из общих обзоров «средняя зарплата по отрасли», а из открытых вакансий: соберите 8–10 объявлений на такую же должность, в вашем городе или с вашим форматом занятости, где указана вилка и совпадает набор задач. Отбросьте крайние и посмотрите, где стоит середина. Это единственная цифра, которую вы сможете назвать вслух и подтвердить ссылками, если руководитель спросит, откуда она.

Как назвать сумму и не отступить от неё в первую же паузу

Сумму называете вы, и называете первым. Не «хотелось бы обсудить пересмотр», а «я прошу поднять оклад до 140 000 до вычета налога». Формулировка «хотя бы что-нибудь» и вопрос «а на сколько вы могли бы?» отдают решение целиком другой стороне, и она примет его в свою пользу, потому что так устроена её задача.

До разговора определите для себя две цифры и запишите их: желаемую и ту, ниже которой договорённость вас не устраивает. Вслух звучит только первая. Вторая нужна, чтобы через двадцать минут разговора вы понимали, соглашаетесь вы на компромисс или уже уступили всё. Не называйте процентов: «плюс 15 %» звучит как желание, конкретная сумма звучит как расчёт. Про то, откуда вообще берётся ваша цена и почему на собеседовании она обсуждается по другим правилам, я писала в статье про обсуждение зарплаты на собеседовании.

Дальше будет пауза на 5–10 секунд, изнутри она ощущается вдвое длиннее. Руководитель молчит, вы чувствуете, как воздух в комнате густеет, и хотите заполнить тишину: «ну, если сейчас сложно, то можно и позже». Эта фраза стоит вам всей подготовки. Пауза — нормальная часть переговоров, держать её нужно ровно столько, сколько её держит собеседник.

Разговоров будет два, а не один

1. 1

   Первая встреча — заявка

   Вы называете сумму, показываете три-пять результатов и вилку по вакансиям. Занимает это 10–15 минут, остальное время уходит на вопросы руководителя. Заканчивается встреча не словами «подумайте», а вопросом: «когда мы сможем вернуться к этому: через две недели или через три?» Дата фиксируется письменно в календаре, иначе её не существует.

2. 2

   Пауза на согласование

   Здесь ничего делать не нужно, кроме своей работы. Не напоминайте о себе через день, не пересылайте новые аргументы, не обсуждайте разговор с коллегами: слух дойдёт до руководителя раньше решения и испортит его.

3. 3

   Вторая встреча — решение

   Возможных ответов три: да с суммой и датой, с которой она действует; нет; и «не сейчас». Последний нужно превращать в измеримый: какая цифра, при выполнении каких условий и к какому месяцу. Ответ «покажите себя, и мы вернёмся» условием не является — на нём разговор не закрывают.

4. 4

   Письмо после разговора

   В тот же день отправьте руководителю короткое письмо на 5–7 строк: о чём договорились, какая сумма, с какой даты или при каких условиях. Это не давление и не хитрость. Через три месяца, когда состав участников разговора поменяется, письмо будет единственным, что помнит детали одинаково для обеих сторон.

Что делать с отказом

Первое, что нужно выяснить, — какого рода это «нет». «Нет денег в фонде до января» и «мы не считаем, что ваш вклад вырос» — два разных ответа, и реагировать на них надо по-разному. Спросите прямо: «дело в бюджете или в оценке моей работы?» Обычно отвечают честно, потому что вопрос закрытый и уклониться от него неудобно.

• Дело в бюджете. Назовите месяц следующего разговора вслух и договоритесь, что ваша заявка входит в него первой строкой. Здесь же уместно обсудить то, что не проходит по фонду оплаты труда: оплату обучения, пересмотр графика, 3–5 дополнительных дней отдыха, компенсацию дороги.
• Дело в оценке. Просите конкретику: какие именно результаты руководитель ожидал увидеть и не увидел. Ответ покажет, разошлись ли вы в приоритетах или он не знает половины того, что вы делаете. Второе встречается чаще первого и лечится не прибавкой, а регулярным отчётом раз в месяц.
• Отказ без объяснений, повторно и на фоне растущей нагрузки. Это ответ не про деньги: вам говорят, что торг здесь неуместен, потому что вас не считают уходящим. Дальше решение принимается уже не в этом кабинете, и разумно начать с обновления резюме — аудит резюме как раз про то, чтобы выйти на рынок с реальной ценой, а не с той, к которой вы привыкли за три года.

Когда просить бесполезно и что делать вместо

Отдельный случай, который в статьях про переговоры не разбирают: за просьбой о повышении часто стоят не деньги. Человек приходит с формулировкой «мне мало платят», а в разговоре выясняется, что платят рыночно, но работа перестала иметь смысл, руководитель обесценивает, а сил хватает ровно до среды. Прибавка такое состояние не чинит: через два месяца после повышения оно возвращается тем же составом. Здесь я обычно предлагаю сначала разобраться с тем, что именно человек хочет получать от работы — для этого есть якоря карьеры Шейна и SWOT-анализ, а на карьерной консультации мы обычно смотрим оба среза сразу: и цену на рынке, и то, ради чего вы вообще ходите на эту работу.

И честная граница моей работы: если за усталостью стоит устойчивое подавленное состояние, бессонница по 2–3 месяца или тяжёлый прошлый опыт, который поднимается каждый раз при мысли о разговоре с начальником, это зона психотерапевта, а не карьерной консультации. Со страхом самого разговора работать можно и нужно: разбор мыслей, которые запускают ступор, идёт через когнитивно-поведенческий подход и обычно занимает 1–2 встречи.